需求访谈问题清单

不要像问卷一样一次问完。根据客户回答继续追问“为什么”“多久一次”和“造成什么影响”。

公司与目标

• 公司主要销售什么产品或服务？
• 业务模式是 Retail、Wholesale、两者兼有、Project 还是 Production？
• 有多少员工、销售人员、仓库和营业地点？
• 目前最希望改善的三个业务问题是什么？
• 为什么现在开始考虑新系统或更换现有系统？
• 如果没有时间和预算限制，理想流程是什么？
• 使用新方案最希望获得的一个结果是什么？
• 希望什么时候开始使用？

现有系统全景

• 日常工作目前使用哪些应用、软件、Excel或纸张？
• 各系统分别存储哪些客户、产品、订单和财务数据？
• 同一信息需要在哪些地方重复输入？
• 出现不一致时，以哪一个系统的数据为准？
• 现有方案最满意和最不满意的地方是什么？

销售与报价

• 客户通常通过电话、邮件、网站还是销售代表下单？
• 报价和订单现在使用什么工具创建？
• 报价被接受以后是否需要重新输入？
• 不同客户是否使用不同价格或折扣？
• 谁可以批准折扣、信用额度或特殊价格？
• 是否有销售代表？怎样分配客户和计算佣金？
• 一天或一周大约处理多少报价和订单？

AI 文件录入

• 客户是否经常通过 PDF、图片或邮件附件发送订单？
• 一张订单平均需要多长时间录入？
• 最常见的录入错误是什么？
• AI 生成草稿后，应该由谁检查和确认？
• 确认后需要生成 Quote 还是 Sales Order？

采购、库存与仓库

• 怎样决定什么时候补货？
• 是否需要查看在途库存？
• 有多少仓库或库存位置？
• 库存不准确通常是什么原因？
• 仓库怎样知道下一张需要处理的订单？
• 打包或发货最常出现什么错误？
• 是否需要扫码、照片、签名、司机或自提记录？
• 怎样处理退货、损坏和盘点差异？

客户、供应商与CRM

• 客户和供应商信息现在怎样管理？
• 客户联系记录存在哪里？
• 怎样分配和跟进销售机会？
• 如果销售人员离职，客户记录是否完整保留？
• 管理者怎样知道哪些客户需要跟进？

财务与集成

• 是否使用 Xero、MYOB 或其他会计系统？
• 哪些数据需要在不同系统之间重复录入？
• 是否使用 Shopify、WordPress 或其他在线销售渠道？
• 客户如何付款？是否需要在线 Pay Now？
• 目前最耗时的月末或对账工作是什么？

项目与生产

• 每个项目怎样建立预算和跟踪成本？
• 材料、人工和分包费用如何归集？
• 是否需要记录现场工时或位置？
• 产品是否有 BOM 或标准组件？
• 生产由哪些工序组成？
• 管理者怎样查看项目或生产进度？
• 项目结束后能否准确计算利润？

决策与下一步

• 除了你之外，谁会参与选择和批准？
• 预算由谁确认？
• 哪些功能是必须有，哪些可以第二阶段完成？
• 是否需要迁移客户、产品、库存或历史订单？
• 下一次演示应该邀请哪些人参加？
• 我们可以在什么日期确认下一步？