标准销售流程¶
1. Lead Generation¶
旧版有效获客渠道包括：
- Cold calling
- Cold email
- Social media
- Door-to-door / 现场拜访
- 现有客户介绍
- 合作伙伴或行业关系
记录行业、规模、地点、现有系统以及可能存在的流程问题。优先选择有库存、多人协作、重复录入、销售代表或项目/生产管理需求的企业。
2. Make Contact and Qualify¶
目标不是马上卖软件，而是获得一次 20–30 分钟的业务流程访谈，并确认客户是否值得进一步投入。
推荐开场：
我们帮助新西兰的贸易、仓储、项目和生产企业减少重复录入，并把订单、库存及内部流程连接起来。我想先了解一下你们现在的流程，看看是否存在值得改善的环节。
首次联系至少判断：
- 业务模式和行业
- 当前软件和流程
- 最明显的痛点
- 改变的原因和紧迫性
- 决策人及大致时间
3. 需求访谈¶
- 先让客户描述从询价到收款的完整流程。
- 找出一到三个高价值痛点。
- 量化每个问题发生的频率和影响。
- 了解已经尝试过哪些解决办法。
- 确认理想流程和必须参与决策的人。
4. 内部评估¶
在承诺方案前确认：
- 标准功能能否满足。
- 是否需要配置、数据迁移、集成或定制。
- 是否存在技术或交付风险。
- 推荐的实施阶段。
- 可承诺的价格和时间范围。
5. 针对性演示¶
演示只围绕已确认的问题。每展示一个流程，都要说明：
- 客户现在怎样做。
- 系统以后怎样做。
- 能减少什么时间或风险。
- 这个流程是否符合客户实际情况。
6. Propose Offer and Handle Objections¶
方案至少写明：
- 客户当前问题。
- 建议解决方案。
- 实施范围和不包含范围。
- 数据迁移、培训和支持。
- 第三方集成。
- 一次性费用和订阅费用。
- 预计时间及客户需要提供的资料。
- 下一步和有效期。
可以使用统一 Proposal 模板，但内容必须基于真实访谈，不能只替换客户名称。
7. 跟进¶
每次联系都提供新价值，不要只问“考虑得怎么样”。
可以跟进：
- 回答上次未解决的问题。
- 发送与其行业有关的演示。
- 确认数据迁移范围。
- 邀请决策人参加下一次会议。
- 把方案分成第一阶段和第二阶段。
8. Fulfil Order：成交与实施移交¶
签约前确认：
- 决策人已经批准范围和价格。
- 付款条款清楚。
- 客户负责人和 Matricle 负责人明确。
- 数据、Logo、模板、集成账户等资料清单明确。
- 启动会议日期明确。
销售人员需要与实施团队合作，确保已承诺服务在确认的范围和时间内交付。移交时不得只转发报价单；必须同时移交访谈记录、承诺事项、风险和未解决问题。
9. Check-in and Regular Follow-up¶
- 上线后数天至一周内联系客户，了解初期体验。
- 记录问题、培训需求和未完成事项。
- 根据客户情况安排定期回访。
- 发现新需求时先确认价值和范围，再进入追加方案流程。
销售记录工具¶
- 内置 CRM
- 销售报表
- Matricle Sales Portal
- 会议纪要和下一步行动记录
会议结束检查¶
- 下一步具体行动是什么？
- 谁负责？
- 在什么日期之前完成？
- 下一次会议是什么时间？